文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
这是关于终端销售服务中“成交方法”系列文章的汇总篇，方便大家查询收藏。
直接成交法
成交的技巧有不少，其中最常见，使用频率最高的一个叫做“直接成交法”，就是用简单直白的语言直接向顾客提出成交的一种方法。
它去除了不必要的掩饰，能让顾客快速接受到来自销售人员要求成交的信息，比如，直接对顾客说“您签单吧”。直接成交法是最简单的一种成交方法，适用于几乎所有的沟通情况。
假设成交法
在众多的成交方法中，有一个比较另类，它不显山不露水，甚至有时候可以让顾客在不知不觉中就做出购买的决定，这个方法叫做假设成交法。
假设成交法，就是假设顾客已经做出了成交决定，销售人员通过调整沟通内容和方式进而促使顾客做出购买决定的一种方法。
利益成交法
如果只能保留一种成交法，那非“利益成交法”莫属。利益成交法是指，销售人员通过总结商品的卖点能够给到顾客的利益，进而促使顾客做出购买决定的成交方法。
为什么“利益”会起作用呢？道理其实很简单，顾客购物的目的是满足需求。所以，能真正打动顾客的因素中，“利益”是必不可少的那一个，商品对顾客的好处，也就是利益越多，顾客就越动心。
让步成交法
成交是销售人员的诉求和顾客的利益不断靠近的过程，当二者产生交叉时就达到了成交的条件。为了能够达到这一状态，需要双方适当地调整各自的诉求，也就是常说的各让一步，接下来就好谈了。
这种在成交进程中，销售人员通过让步来实现成交的方法，就叫做让步成交法。让步成交有两种具体的操作：一种是降低要求，一种是降低价格。
错失成交法
心理学上有种症状叫做“错失恐惧症”，简称FOMO（Fear of Missing Out），指那种总在担心失去或错过什么的焦虑心情。简单理解就是“害怕错过或失去”。因为这个心理现象，销售中就多了一个错失成交法，是指利用顾客的错失心理来促成交易的成交方法。
错失成交法可以通过主动中断沟通或者剥夺机会，让顾客产生焦虑情绪，这时顾客就会下意识地采取弥补措施，以重新回归内心的平衡。
安全成交法
安全，是人的一种本能，人们在做抉择的时候总是要在“可以获得的利益，可能面临的风险以及需要付出的代价”这三者之间做一个平衡，对其中任何一方存在疑惑，都会影响最后的决定。
基于这个现象，就产生了销售中的安全成交法。也就是通过降低顾客的购买风险来促进成交的方法。安全成交法是一个大类，下面还包含着从众成交，承诺成交等具体的形式。
异议成交法
在销售中，当销售人员提出成交时，顾客往往不会立刻同意，而是会提出一些异议。顾客的这些担心和顾虑就成为影响成交的障碍。解决不好，成交就很困难；但相应的，如果异议得到很好的解决，成交就会容易许多。
异议的背后就是成交的机会。这就又提供了一个新的成交方法，异议成交法，也就是通过解决顾客异议来实现交易的方法。异议成交法在实际使用时，有两种具体的操作方法，被动处理和主动出击。
理性成交法
据说美国著名政治家富兰克林每次在做重大选择的时候，都会拿出一张纸，中间画一道线，左边写上做这件事的好处，右边写坏处，借此来让自己理性地做出判断。后来，他周围的人逐渐学会了这个方法，并传播开来；再后来，有人把它用在了销售的成交上，就成为了富兰克林成交法，而更通俗的叫法是理性成交法。
理性成交法就是引导顾客从正反两方面进行理性思考，并做出购买决定的方法。简单说，就是将购买某件商品的“好”与“不好”的方面分别列出来，进行利弊比较，再做出购买决定。
感性成交法
人是感性的还是理性的？答案是感性更多一些。因为虽然我们在思考问题的时候都会试图做出理性分析，但往往做决策的关键时刻，又是感性占了上风。
基于上述原因，销售人员必须要掌握一种和理性成交法对应的另一种成交方法——感性成交法，也就是通过调动顾客的感情（情感和情绪）来促成交易的方法。
压力成交法
估计大家都有过这样的经历，就是不太好意思拒绝别人。比如，不好意思不帮忙，不好意思不买等等。那为什么本来不情愿，但最后却同意了呢？答案很简单，是因为相比较拒绝，同意对方的请求所带来的痛苦更小。
压力成交法，就是通过给顾客制造一定的压力，从而推进成交的方法。它的原理是利用人们“两害相权取其轻”的心理规律，为顾客制造一种相比购买成交更痛苦的选项，来让顾客最终选择购买。
思语行销售力学院，专业从事销售力研究，具有大量的原创理论和应用案例。是目前国内对销售技巧提升方面系统性、专业性较为突出的专业机构。
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