（报告出品方/作者：国金证券，赵海春）

1 零售药房新升级，创新药推动 DTP 药房快速发展

以患者为中心，全流程用药管理开启医药零售新模式

DTP（Direct to Patients）药房指的是直接面对患者进行销售的药房，当患 者在医院拿到处方之后，药房根据处方在指定的时间将药品送到指定地方， 同时提供用药咨询、追踪用药进展等服务的药房零售新模式。

与传统零售药店相比，DTP 药房最大的不同是从以药品为中心向以患者为中心进行转变。传统的零售药房以销售非处方药为主，而 DTP 药 房则以销售高值处方药为主；DTP 药房中会配备执业医师根据患者病情进行专业的用药指导，例如在慢病管理上给予建议，改善患者的用 药体验；经营方面，DTP 药房通常会选址于医院附近且配备专业的药 事服务、冷链配送人员，投入成本会大于传统零售药店。

乘医改之东风，DTP 药房有望享受政策红利

多项医保政策频出，利好院外 DTP 市场发展。 “以药养医”是起源于上个世纪的中国医疗体制，此种模式下，医院通过药品的高利润维持医院的 正常运转，医药代表“带金销售”、医生“过度诊疗”等现象不利于我国医 疗体系健康发展。过去几年间，中国政府陆续出台包括“两票制”“取消药 品加成”“药占比考核”“集中采购”“DRGs/DIP 支付方式改革”等政策规 范院内用药市场，推动医院利益与药品销售分离，督促医院专注提供医疗 服务，而非从药品销售中获利。

DRGs/DIP 支付方式改革对医院提供合理、 最具性价比的诊疗方式提出新要求，在医保控费大环境下，高价药品院内销售成为负担，驱动高值药品流向院外市场。部分高值药品或因稳定性问题需要特殊的存储与配送条件，患者的用药管理也需要更加精细，而 DTP 药房具备冷链配送、执业药师全流程药事服务能力，高值药品交由专业化 新零售的 DTP 药房承接成为趋势。

DTP 药房售卖药品以新特药为主，一般指治疗重大（罕见）疾病所需、疗 效确切、价格昂贵、治疗周期长的药品。新特药中已经有部分成功纳入医 保，而未进入医保的特药则需要患者自费承担。我们认为，DTP 药房是新 特药最合适的承接形式，原因有三：

1）近年创新药竞争愈发白热化，对于 相同靶点的同类型药物，往往选择进入医保“以量换价”。长期、高价值的 研发投入使得创新药需以高定价来获得收益，而面对激烈的竞争，药企需 要权衡是否要进入医保、舍弃高昂定价以获得更广阔的市场空间。医保谈 判失败的药企的目标市场将转向院外。2）对于具有很大临床未满足需求、 技术壁垒高，竞争格局明朗的新药，短期内不会选择进入医保，而是以高 价、患者自费形式在 DTP 药房销售。3）“双通道”政策允许具备“双通道 资格”的定点零售药店以医保价格销售名单内的新特药，“双通道”药店遴 选标准与 DTP 药房高度匹配。

尽管进入医保的新特药存在较大的降幅，但仍比普药售价高，加之自费药 品，受益于新特药的高定价，DTP 药房比普通药房拥有更高的坪效。我们 选取达嘉维康、柳药股份、国药一致、老百姓、益丰以及大参林 6 家公司 为例，6 家公司之中，达嘉维康的日均坪效最高，为 237 元/平方米。

2 医保改革加速医药分开，DTP 药房成为创新药处方外流承接者

DRGs/DIP 医保改革精细化控费，利好高值药品院外市场

DRGs/DIP 支付方式三年改革计划大幕拉开，推动医保支付方式朝内涵式、 精细化方向发展。2021 年 12 月，国家医保局印发《国家医疗保障局关于 印发 DRG/DIP 支付方式改革三年行动计划》，在总结 2019-2021 年试点 DRG/DIP 付费方式经验的基础上，加快全国覆盖速度。

疾病诊断相关分组付费（Diagnosis Related by Groups,DRGs）根据 患者年龄、住院天数、临床诊断、手术、疾病严重程度等多种因素把病人分成若干个诊断相关组，按照组别打包预付费用的支付方式，是 世界公认较为科学的支付方式之一，美国、澳大利亚、英国和德国是 应用较为成熟的国家。中国在 2018 年底启动了 DRGs 付费准备工作， 于 2019 年 5 月在 30 个城市开展试点工作。

按病种分值付费（Diagnosis Intervention Packet,DIP）是具有中国特 色的医保支付方式，利用大数据发掘“疾病诊断+治疗方式”的共性特征对病案数据进行客观分类，在给定区域内形成每种疾病与治疗方式 组合的标化定位。在总额预算机制下，根据年度医保制度总额、支付 比例以及各医疗机构病例总分值计算分值、点值，医保部门根据分值 点值形成支付标准。2020 年 10 月，国家医保局发布《区域点数法总 额预算和病种分值付费试点工作方案》，在 71 个城市展开 DIP 支付试 点工作。

尽管在具体实施上 DRGs 与 DIP 具有差异，但二者都是通过病组化管理来 提高医保基金使用效率，推动医保向高质量、精细化管理方向发展。两种 付费方式都以实现医、保、患三方共赢为目标，医院要想获得合理的支付，提高医院的盈利水平，就需要提高工作效率获得有效的病例数，通过合理 的治理方案来控制成本，获得病组的结余。

总额控费，倒逼处方药向院外流转。DRGs/DIP 付费模式下，传统依靠给 患者提供高价的医疗项目、通过过度开药增加医院销售收入的模式急需转 型；在给定预算前提条件下，想要获得盈利医院必须控费增效，减少资源 浪费，从药品/辅料向医疗服务发生支付转移，“以药养医”的格局出现变 革。高价药品原本作为医生的“利润”来源，在医疗费用总额一定的前提 下，反倒成为医院的负担，驱动高值药品向外流转。

中国药品销售市场由院内市场主导，但占比逐年减少；零售市场中 DTP 药 房份额尚小，但增速快。根据米内网数据显示，医院终端药品销售占总销 售额比例从 2014 年的 69%下降至 H12021 的 63.8%，相应的，零售端占 比由 22.7%提升至 26.4%。我们认为，过去几年中，“降低药占比”、“药 品零加成”等政策已开始推动药品向外流转，随着 DRPs/DIP 付费方式改 革的推进，院内市场的占比将继续下降，流向院外市场。

特药价格高，院内使用性价比低，处方外流速度加快。根据中国商务部数 据，中国特药市场规模由 2015 年 1470 亿元增加至 2020 年 2445 亿元； 院外特药占比从 14%上升至 21.8%。根据灼识咨询预计，到 2030 年，院 外流通的特药市场将达到 5329 亿元，占比 47.7%。（报告来源：未来智库）

DTP 药房高效运转，流通、零售、药事管理能力缺一不可

DTP 药房壁垒一：完善的医药流通能力。医药流通指的是药品流通企业从 药品生产厂商采购药品，出售给医院、药店等零售终端客户的药品流通过 程。DTP 药房具备“配送”属性，不仅上游供应商的药品需要运送至药房， DTP 药房需要将药品送至患者家中或者医院。因此，具备流通能力的企业 在 DTP 药房的运营上更加具有优势。

以达嘉维康为例，公司原是一家区域性传统医药流通企业，主要向医 疗机构终端进行分销。达嘉维康凭借在分销业务中逐渐建立起的分销 网络，基本覆盖湖南省所有的三级以上医院，并且与国内外千余家供 应商建立稳定合作关系。公司长期积累下的渠道优势为公司转型医药 服务商、发展专业药房业务打下基础。一方面，公司借助与上游供应 商之间的渠道资源，可以快速扩充专业药房内药品种类且议价能力也 会优于新进入者；另一方面，对医院终端进行的流通业务会间接提供 给公司对于医院用药习惯、品种选择等信息，有助于药房选择销售品 种时更具有针对性。

DTP 药房壁垒二：药店盈利能力。影响 DTP 药房盈利能力的因素很多， 比如药店的选址、药店品牌力，DTP 药房资质申报等。

选址：院边店更受 DTP 药房青睐。普通零售药房常选址于商业活动频 繁、人流较大的闹市区或以社区店的形式开在住宅区周围，而针对以 销售处方药为主的 DTP 药房来说，院边店更为合适。院边店一般指距 离医院半径 500 米以内的零售药店，凭借地理优势，可以很好的实现 院内看诊，院外拿药场景。与其他零售药店相比，院边店的处方药品 种往往更多，若再配备冷链配送能力，将是 DTP 药房非常好的地点选 择。此外，对于同一家医院有 1-2 家院边店已足够，先行布局具备先 发优势。

药店品牌力：连锁药房拥有更广泛的知名度，受信赖程度也更高。2020 年中国药店的连锁化率持续提升，从 55.34%上升到 57.77%。从行业集中度上看，我国零售药店集中化程 度低，可提升空间大。美国专业药房的行业集中度高，2020 年美国特 药药房的市场规模为 1761 亿美元， CR4 为 75%，前四大特药药房为 CVS、Express Scripts、OptumRx 和 Walgreens。

DTP 药房资质申报：DTP 药房申报基于非强制性的行业标准，但经营 医药特殊品种必须签署《特殊药品服务协议》。目前，中国医药商业协 会接受 DTP 药房的资质申报，申报药房需遵守《零售药店经营特殊疾 病药品服务规范（试行）》，待检查达标后向社会公布并通报商务部、 国家医保局、国家药监局等部门。此规范在人员与培训、经营服务环 境、冷链药品管理等维度对 DTP 药房规划化运营提供了指导。尽管在 申请 DTP 药房上没有强制性的标准，我们认为制药企业在选择合作药 店时往往会参考该规范，更倾向于选择符合要求的 DTP 药房进行合作。

此外，经营医疗保险特殊药品服务的 DTP 药房需要和各级医保经办机 构签署特殊药品服务协议。以湖南为例，根据《湖南省大病保险特殊 药品支付管理办法（试行）》，特药协议供应药店由生产企业依照信誉 良好、管理规范、基础设备完善的要求进行推荐，医保经办机构按照 “相对集中，便于管理”的原则进行资质审核，选定负责特药供应的 药店。特药协议药店需要根据特药的需求，将特药配送至患者指定场 所。

DTP 药房壁垒三：专业的全流程药事管理能力。由于销售药品的特殊性， DTP 药房必须配备合格的执业药师，为患者提供专业且全面的药事服务， 包括患者的用药指导、患者教育、追踪随访、慈善赠药、药品输注等咨询 服务。DTP 药房对执业药师的专业能力提出了更高的要求，他们需要掌握 特殊疾病用药相关知识，帮助患者改善用药体验和治疗效果。此外，针对 处方药的用药信息也应及时反馈给医院，患者购药时的医保支付信息也应 实时给到医保端，处方信息在药店、医院、医保三方间须保持互通，做到 全程可追溯。因此，拥有处方信息共享平台/系统在 DTP 承接处方外流的 环节中起到非常重要的作用。

3 创新药上市步伐加快，DTP 药房打开医保自费支付双市场

“双通道”导流高值药品院外销售，药品可及性进一步提高

医保目录纳入的创新药在院内使用受限，“双通道”政策新增院外零售渠道。 2021 年医保谈判新增 67 种谈判品种中有 66 种为近五年上市新药，新药从 上市到纳入医保的时间进一步缩短。随着创新药行业内竞争加剧、愈发内卷，新药进入医保成为创新药企舍弃部分高额利润，以量打开市场局面的 出路之一。根据中国药学会对样本医院统计结果显示，截至 2020 年第三 季度，仅有 25%的医保品种进院，75%的医院患者都无法从院内获得常规 处方。

纳入医保的新药到真正在院销售需要经历多个环节，包括科室提出 临床申请、药事委员会审核、药品遴选、供应商遴选、执行药品采购。新药进入医院需要经过一个严谨且长周期的过程，大而未被满足的临床需求、 不可替代性是医院考虑增加新药的主要因素，并非价格。对于大幅降价以求换取市场份额的创新药来说，除开自降身价，更需考虑真实的临床获益 情况、需求程度以获得医院准入资格。

另外，各级医院对入院药品品规数 往往有规定，三级综合医院原则上不超过 1500 个，二级综合医院原则上 不超过 1000 个；现纳入 2021 年国家医保目录中的药品数量有 2860 种， 并非所有医保目录药品都能实现入院。医院基本已经形成较为稳定的药品 经营结构，新药品须证明其必要性才可增加或替换原有的药品种类。进入 医保的创新药在原有价格上有大幅减少，但仍高于普药。不论是之前的 “药占比”考核亦或是现阶段推行的 DRGs/DIP 改革，对院内药品花费的合理性提出了更高的要求，院方在品规数限制、学习新药使用特性、独特 性、价格等多重因素考量下，创新药进院销售的“性价比”未必高。

为提高谈判药品的可及性，国家医保局于 2021 年 4 月发布《关于建立完 善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》（以下简称“指导意 见”），明确指出要将临床价值高、患者急需、替代性不高的品种纳入“双 通道”管理，谈判药品可通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道进行 销售，发挥定点零售药店分布广、服务灵活等优势，作为定点医疗机构的 有效补充，保障医保药品供应。

国家药监局给出“双通道”管理总体原则为“临床价值高、患者急需、 替代性不高”，具体药品目录由各省医保局决定。2021 年 9 月，国家 医保局发布《关于适应国家医保谈判常态化持续做好谈判药品落地工 作》的通知，指出各地医保局需要扎实推进“双通道”管理，原则上 10 月底前各省份需要确定“双通道”药品名单、11 月底前每个地级市 至少需要 1 家符合条件的“双通道”零售药店。根据各省公布名单来 看，广西省将 156 个医保谈判药品及 2000 多个慢性病用药纳入“双 通道”，其他省份纳入的药品数基本在 200 个左右。以湖南省为例，进入“双通道”药品目录的 180 种药品中，肿瘤用药数量最多，占比 41%。

“双通道”定点药店遴选标准与 DTP 药房配备资质高度匹配。《指导 意见》中强调需要落实“定机构、定医生、可追溯”，信息化需在医保 信息平台的基础上，部署处方流转中心，保证电子处方的顺利流转； 对于储存有特殊要求的药品管理上，需要选择具备相应资质和能力的 机构承担储存和配送任务；医保基金管理上，需要加强“双通道”费 用和医保基金支出常规分析及检测，保证基金安全。在各个省公布的 遴选“双通道”定点零售药店条件中，多个省对执业药师数量也提出 要求。以山东省为例，规定药店至少配备 2 名执业药师、配备 20 种以 上国谈药品，且明确指出取得 DTP 资质的药店优先纳入。

“双通道”高价药可实行单独支付政策，不受医疗机构医保总额控制。 《指导意见》允许对于使用周期长、治疗费用高的谈判药品探索单独 药品保障机制，对于实行单独支付政策的药品，可不纳入定点医疗机 构医保总额控制范围。

非医保、高值创新药进院难，DTP 药房提供院外销售新机遇

创新药进入收获期，5 年内新上市生物药数量超 4 倍，仅三成纳入医保。 根据医药魔方数据显示，2021 年获批的创新药中，生物药数量为 36 个， 同比增长 71%，2016 年仅有 7 个生物药新上市。随着创新药企候选药物 逐步进入关键性临床，我们认为每年获批的新药会持续增加，越来越多未 盈利的 Biotech 公司将迎来商业化。截至 2022 年 3 月，中国已有 386 种 创新生物药上市销售，其中 27%为 2021 医保目录覆盖药品，过半数生物 创新药仍集中在自费市场进行销售。

DTP 药房配备完善分销网络，加速高值创新药在自费市场销售。创新药自 费市场存在 2 类玩家，一类是通过医保谈判进入医保目录试图打开市场格局但最终谈判未成功的创新药企，另一类是具有明确不可替代性的创新药 生产企业。

对于前者来说，他们所面临的同质化竞争可能更加激烈，错失医保资 格会丢失很大一部分院内市场，在院外市场可通过慈善赠药等形式进 行销售。DTP 药房是连接特药供应商和社会公益组织的良好桥梁，对 于长期用药且费用较高的药物，尤其是肿瘤用药，协助设立帮扶基金 开展慈善赠药活动，减轻患者的用药负担。以达嘉维康为例，公司在 2017-Q3 2021 年间共开展了 53 个慈善项目，受助患者 6 万余人，援 助药品 540.91 万例。

对于后者来说，针对原本无药可医的疾病，新药的研发成功无疑给患者带来了新生的希望，即使是高定价，患者也具有很强烈的支付意愿。 以 CAR-T 为例，2021 年开启了中国“细胞治疗”元年，尽管复星凯 特、药明巨诺的细胞治疗药物定价超 120 万元，但接受治疗人数超预期，一改“老百姓用不起天价药”的刻板印象。截至 2022 年 2 月，复 星凯特已有近百位患者进入 CAR-T 产品奕凯达治疗流程，药明巨诺自 2021 年 9 月获批后，2021 年共开出 54 张处方，30 名患者接受贝诺 达回输。

这些患者之中，几乎都是先行全款支付后接受治疗。对于此 类创新药，依托 DTP 药房具有的分销网络、冷链配送、药事服务管理， 对特殊药品进行更好的全流程监管，加速市场准入，惠及更多的患者 用上“救命药”。药明巨诺与上药康德乐展开合作，依托上药控股在全 国范围的分销网络、冷链配送、DTP 药房管理的一体化能力，扩大贝 诺达在全国的覆盖范围。

多元化支付方式兴起，商保助力患者改善大病支付能力，连接 DTP 药房最 后一环。中国的药品支付方式较为单一，主要依赖国家医保和自费，自费 支付比例在 45%-55%。通过对比美国特药药房运营模式可以看出，中国药 品支付需加强与其他商业支付主体的互动，健康商业保险具备发展潜力。 商业健康保险是对国家医保的有力补充，DTP 药房在与商保公司合作的过 程中，商保提高了患者对于自费药品的支付能力；同时，针对患者进行用 药监测等信息亦可帮助商保公司制定合理的报销机制。

我国商业健康保险占比医疗总开支小，总体维持快速稳定发展。根据 银保监会数据，2020 年商业健康保险理赔支出仅占中国医疗总开支的 5.5%。2020 年中国商业健康保险市场规模为 8173 亿元，2015-2020 年间 GAGR 为 27.7%。2019 年 12 月，银保监会及其他部委发布《关 于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，预计 2025 年市场规模将 超 2 万亿元。

健康保险创新型支付方式在中国得到发展，出现了以镁信健康为代表 的健康险科技企业，通过与金融保险机构、药企、药房合作，推出全 新支付方式，为患者提供药品福利、分期付款等服务，改善患者自费 支付能力。镁信健康推出的“药康付”支付品牌与超 2000 家 DTP 药 房开展合作。此外，镁信健康针对肿瘤特药，合作商业保险公司，在 多个城市上新“惠民保险”项目，部分未进入国家医保的靶向药、细 胞治疗药物也在报销范围之内；参保人要求不设限制，即使是带病体 也可参保。（报告来源：未来智库）

4 重点公司分析

达嘉维康

达嘉维康是扎根于湖南的本土药品流通与零售企业，经营医药流通业务出 身，在近 20 年的医药分销及零售业务中，公司与上游药企形成稳定合作关 系，已经与勃林格殷格翰、辉瑞、拜耳、礼来、吉利德、西安杨森、安斯 泰来、江苏恒瑞、江苏豪森、正大天晴、齐鲁制药、深圳信立泰、三生集 团等 300 多家国内外知名药厂建立稳定合作关系，并成为其在湖南地区唯 一或主要代理商。依托“批零一体化”优势，公司向供应链上下游延伸开 展增值服务，转型医药服务商。

区域性医药流通公司体量适中，DTP 业务增幅快，或成为公司业绩核心增 长点。达嘉维康医药零售板块分成 DTP 业务、特门业务和传统药房零售， DTP 业务增速迅速，2017-2020 年间 CAGR 为 74.05%，且在总营收中占 比迅速增加，2020 年已经接近 1/5。我们认为这一占比会持续提升。截至 2021 年 9 月，公司经营门店共 115 家，其中 DTP 药房 37 家，DTP 药品 品规数量 278 个。2020 年，湖南省纳入医保的大病特药品种 88 个，公司 经营品种 68 个，覆盖率 77%。

思派健康

思派健康是通过数字化解决方案创造一体化健康管理网络，公司业务分成 医生研究解决方案（PRS）、药事福利管理（PBM）以及医疗服务网络及 支付方解决方案（PPS）。根据灼识咨询统计，思派健康 PRS 业务板块拥 有中国最大的肿瘤 SMO（临床试验现场管理组织），而 PBM 业务板块拥有 中国最大的特药药房。公司通过 SMO 服务为医生提供临床期间非实验性 工作，积累医生、药企、患者资源，引流至 PBM 板块，带动收入增长， PPS 业务提供创新性支付方式，提高患者对于高值药品的可支付能力，亦 引流至 PBM 板块带动收入增长。

PBM 业务收入占比超 90%，主要为抗肿瘤等特药销售收入。截至 2021 年， 公司在全国范围内经营 91 家特药药房，其中 42 家具备“医保双通道资质”。 凭借在肿瘤 SMO 中积累下的上游渠道资源，公司主要销售肿瘤相关特药， 例如在中国上市的全线 PD-1 药物。思派健康依托数字化，建立起唯一一 家全国性的特药管理平台，在统一的系统内提供随访评估服务。对于抗肿 瘤用药中出现的不良事件，公司配备内部药剂师团队对出现不良事件的患 者提供指导，同时反馈给主治医生。

老百姓

老百姓是国内四大连锁药店之一，成立于 2001 年，连锁药店覆盖全国 22 省，覆盖数量居四家之首。通过“内生+外延”双轮驱动，聚焦经济欠发达 但人口正增长区域，深耕下沉市场，通过“自建+收购”快速拓展市场。截 至 Q3 2021，公司拥有门店 8131 家，直营门店 6055 家。公司 DTP 业务 占比逐年递增，2020 年 DTP 业务实现营收 10.99 亿元，占比增长至 7.87%。DTP 业务板块营收增速高于总体增速。

DTP 药房数量位居前列，“双通道”资质门店销售额翻番。截至 Q3 2021， 公司拥有 145 家 DTP 药房，其中 64%的门店具备“双通道”资格。公司 “双通道”DTP 门店销售额提升超 2 倍、特药销售额超 4 倍。2020 年， 公司销售 DTP 品种 635 个。DTP 门店数量、经营品种数均位居前列。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。未来智库 - 官方网站